کوچینگ فروش را می‌توان به عنوان فرآیندی با هدف افزایش مهارت‌ها، دانش و عملکرد متخصصان فروش تعریف کرد. به عبارتی فرآیندی است که فروشندگان را به منظور بهبود عملکرد و دستیابی به موفقیت پایدار آموزش می‌دهد. یک برنامه کوچینگ موثر توسط رهبران و مدیران فروش هدایت می‌شود. این هدایت و رهبری به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا در مسیر فرآیند فروش، کاستی‌ها را شناسایی کنند.
مدیران فروش روی کوچینگ فروش سرمایه گذاری می‌کنند. زیرا هر چه تیمی مربی بهتری داشته باشد، در آینده کمتر با مشکلات مواجه می‌شوند. در این مقاله از 30nergy در خواهید یافت که چرا کوچینگ فروش در دنیای تجارت مدرن امروز اینقدر اهمیت دارد.
کوچینگ فروش به چه نکاتی می‌پردازد؟
گفتیم که مهم‌ترین رویکرد کوچینگ فروش افزایش کارایی تیم فروش و بالابردن بازده سازمان‌ها است. اما چگونه و با تکیه بر چه مواردی این مهم به دست می‌آید. در این قسمت به برخی از این موارد اشاره می‌کنیم:
- شناسایی نقاط قوت و زمینه‌های بهبود در فروشندگان
- تعیین اهداف عملکرد فروش واضح و واقعی
- ارائه بازخورد سازنده در مورد تماس‌های فروش و تعامل با مشتری
- ارائه پشتیبانی و راهنمایی مستمر
- توسعه برنامه‌های اقدام شخصی برای رفع شکاف‌های مهارتی
- همکاری با یک سازمان فروش برای غلبه بر چالش‌ها و مخالفت‌ها
تمرکز بر تمام این حوزه‌های کلیدی، متخصصان فروش را قادر می‌سازد تا از طریق مربیگری فروش، به پتانسیل کامل خود دست یابند. در این رویکرد نقاط قوت و ضعف منحصر به فرد هر فرد به عنوان فروشنده شناسایی می‌شود. از طریق مربیگری فروش، مدیر تشخیص می‌دهد که نماینده فروش محصولش چقدر با محصولی که می‌فروشد آشناست و به محصول اعتماد دارد. با این بینش، مدیر می‌تواند نماینده را در مسیر شناخت ویژگی‌ها و مزایای محصول راهنمایی نماید.
بیشتر بخوانید: کوچینگ چیست و چرا همه به کوچ نیاز داریم؟
وظایف یک کوچ فروش چیست؟
در این بخش به مسئولیت‌های کلیدی یک مربی فروش اشاره می‌کنیم:
مربیگری و آموزش
کوچ فروش از نزدیک با نمایندگان فروش همکاری می‌کند تا مهارت‌های فروش، دانش محصول و تکنیک‌های تعامل با مشتری را افزایش دهد. مدیران فروش با به اشتراک گذاشتن تجربیات و بینش خود، به اعضای تیم کمک می‌کنند تا به بهترین عملکرد خود دست یابند. این موضوع فقط به آموزش تکنیک‌های فروش محدود نمی‌شود. بلکه تقویت رشد شخصی و توسعه حرفه‌ای نیز از دیگر مواردی است که در این مسیر به آن پرداخته خواهد شد.
یک مربی ماهر می‌داند که هر نماینده فروش نقاط قوت و ضعف مختص خود را دارد. آن‌ها برای شناسایی نیازهای خاص هر یک از اعضای تیم وقت می‌گذارند و رویکرد مربیگری و آموزشی خود را بر اساس آن تنظیم می‌کنند.
تجزیه و تحلیل عملکرد
کوچینگ فروش عملکرد یک نماینده فروش را تجزیه و تحلیل می‌کنند تا زمینه‌های بهبود نماینده مشخص شود. مربی فروش این موارد را بررسی می‌کند:
- ارزیابی دقیق تماس‌های فرد
- انجام تجزیه و تحلیل برد و باخت
- ردیابی معیارهای کلیدی عملکرد
- تجزیه و تحلیل لحن صدا، وضعیت بدنی و اعتماد به نفس نماینده
به لطف KPI و سیگنال‌های کیفی، مربیان فروش اطلاعات ارزشمندی درجهت بهینه‌سازی سازمان فروش به دست خواهند آورد.
بیشتر بدانید: آموزش بیزینس کوچینگ
بازخورد و بهبود
یکی از مسئولیت‌های مهم یک مربی فروش، بازخورد و بهبود جریان فروش سازمان‌هاست. این مهم از طریق برگزاری جلسات منظم با نمایندگان فروش پیش می‌رود. به گونه‌ای که به نمایندگان کمک می‌کنند بر چالش‌ها غلبه و عملکرد خود را بهینه کنند. هدف بازخورد و بهبود توانمندسازی نمایندگان فروش برای دستیابی به پتانسیل کامل در سازمان فروش است.
تفاوت کوچینگ فروش با سرپرست فروش چیست؟
سرپرست فروش و کوچینگ فروش دو اصطلاحی است که اغلب به جای یکدیگر استفاده می‌شوند؛ اما معانی متمایز دارند. «سرپرست فروش» و «کوچینگ فروش» عنوان‌هایی هستند که در این بخش تفاوت‌هایشان را بررسی می‌کنیم.
سرپرست فروش
تمرکز سرپرست فروش بیشتر بر روی اعداد است. سرپرست فروش پاسخ سؤالات زیر را مشخص می‌کند:
- فروشندگان چند تماس دارند؟
- چند درصد از سرنخ‌ها را به مشتری تبدیل می‌کنند
- و میانگین ارزش فروش چقدر است؟
مدیریت یا سرپرست فروش باتجربه، همچنین در پی ایجاد استراتژی مناسب در مورد چگونگی دستیابی به اهداف تجاری بزرگ‌تر و کسب سود بیشتر با ورود به بازارهای جدید است.
کوچینگ فروش
بر خلاف سرپرست فروش، کوچ فروش با یک برنامه برای تک تک نمایندگان فروش به سازمان وارد می‌شود. یک مربی فروش بر آن است تا تکنیک‌های تک تک فروشندگان را اصلاح کند. همچنین مهارت‌های ارتباطی فروشندگان را تقویت و آن‌ها را برای مقابله با موانع احتمالی آماده سازد. هدف اصلی کوچ، تبدیل یک فروشنده معمولی به یک فروشنده عالی است. یک مربی به تماس فروشنده با مشتری گوش می‌دهد. نحوه فروش را می‌شنود و پیشنهادهایی برای بهبود ارائه می‌دهد.
به بیان ساده، در حالی که سرپرست فروش یک برنامه جامع به شما ارائه می‌دهد تا مطمئن شوید تیم شما در مسیر درستی قرار دارد؛ مربیگری فروش در مورد سرمایه گذاری روی عنصر انسانی برنامه ریزی خواهد کرد. البته باید گفت هر دو عنصر برای یک استراتژی فروش موفق ضروری هستند.
مزایای کوچینگ فروش چیست؟
از مزایای مهم کوچینگ فروش می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
| مهارت‌های ارتباطی پیشرفته | کوچینگ نه تنها بر بهبود تکنیک‌های فروش تمرکز دارد، بلکه بر توسعه مهارت‌های ارتباطی عالی نیز تاکید می‌کند. از طریق تکنیک‌های مختلف، نمایندگان فروش یاد می‌گیرند که چگونه فعالانه به مشتریان گوش دهند، سؤالات مرتبط بپرسند و اطلاعات را به شیوه‌ای واضح و متقاعدکننده منتقل کنند. |
| افزایش عملکرد فروش | ارائه پشتیبانی و هدایت تیم در موقعیت‌های چالش برانگیز، به افراد قدرت می‌دهد تا به طور مداوم به اهداف خود دست یابند و فراتر از انتظارات باشند. |
| مهارت‌ها و دانش پیشرفته | مربیگری فروش به تیم شما کمک می‌کند تا مهارت‌ها و دانش مورد نیاز برای برتری در نقش‌های خود را توسعه دهید و از آخرین روندهای صنعت، تکنیک‌های فروش و دانش محصول مطلع شوید. |
| بهبود روحیه و حفظ تیم | زمانی که یک نماینده فروش از حمایت کوچ فروش بهره‌مند شود، به احتمال زیاد احساس مشارکت و انگیزه می‌کند. این موضوع به رضایت شغلی بالاتر، افزایش بهره‌وری و بهبود نرخ حفظ کارکنان می‌انجامد. |
| افزایش اعتماد | کمک به فروشندگان برای شناسایی و سرمایه گذاری بر نقاط قوت خود، کاتالیزوری برای افزایش سطح اعتماد آن‌ها است. با افزایش اعتماد به نفس، نمایندگان فروش به احتمال زیاد به مشتریان بالقوه به بهترین شکل برخورد و با اطمینان در معاملات مذاکره می‌کنند. |
| یادگیری و رشد مستمر | مربیگری فروش، فرهنگ یادگیری و رشد مستمر را در سازمان فروش نهادینه خواهد کرد. |
کوچینگ فروش، مزایای بی شماری را هم برای نمایندگان فروش فردی و هم برای سازمان فروش کلی ارائه می‌دهد
مدل های مختلف مربیگری فروش چیست؟
مدل‌های فروش مختلفی در طول زمان پدیدار شده‌اند که هر کدام رویکرد و روش منحصربه‌فردی دارند. بیایید چند مورد محبوب را بررسی کنیم:
- مدل رشد: این مدل بر تعیین و دستیابی به اهداف خاص از طریق پرسش‌های متفکرانه و اکتشاف تمرکز می‌کند.
- مدل AIDEN: مدل AIDEN بر اهمیت تجزیه و تحلیل، شناسایی، توسعه، اجرا و مراحل فروش تاکید دارد.
- مدل OSKAR: مدل OSKAR که مخفف عبارت Outcome, Scaling, Know-how, Affirm and Action, Result است، یک چارچوب ساختاریافته برای حل مسئله و دستیابی به هدف از طریق رویکرد راه حل محور ارائه می‌دهد.
هر کدام از مدل ها بر اساس نیاز سازمان یا کسب و کار شما مورد استفاده قرار می‌گیرد. در صورت نیاز به مشاوره در این زمینه می‌توانید با کارشناسان مجموعه سینرژی ارتباط بگیرید.
مباحث مطرح در دوره کوچینگ فروش
توجه به این نکته مهم است که مربیگری فروش یک رویداد یکباره نیست؛ بلکه یک فرآیند مداوم است. متخصصان فروش دائماً در حال پیشرفت هستند و نیازهای آن‌ها در طول زمان تغییر می‌کند. بنابراین، مدیران فروش باید استراتژی‌های خود را برای پاسخگویی به خواسته‌های در حال تحول اعضای تیم تطبیق دهند. این سازگاری تضمین می کند که متخصصان فروش، دانش لازم را برای موفقیت در یک چشم انداز تجاری در حال تغییر دارند.
در این میان دوره‌های کوچینگ فروش با طرح این مباحث نقش موثری در پیشرفت شخصی و سازمانی دارد.
- مهارت‌های رهبری و مدیریتی
- توسعه فردی و شخصی
- مهارت‌های ارتباطی
- استراتژی‌های شغلی و توسعه مهارت‌های حرفه‌ای
- راهکارهای اجرایی و کاربردی
- موضوعات تخصصی
هدف از شرکت در دوره جامع کوچینگ فروش و مدیریت استراتژی
- توسعه مهارت‌های شخصی و حرفه‌ای
- توسعه مهارت‌های شخصی
- توسعه مهارت‌های حرفه‌ای
- اهداف شخصی
- مدیریت استرس
- ارتقاء مهارت‌های حرفه‌ای
یکی از اصلی‌ترین اهداف کوچینگ فروش که ممکن است در لیست اهداف پنهان نیز قرار گیرد؛ افزایش درآمد، رشد و توسعه کسب و کار است.
کوچینگ فروش درست و تضمین فروش بیشتر سازمان‌ها همراه با مجموعه سینرژی
امروزه همه سازمان‌ها تمام منابع خود را برای دست یافتن به فروش بیشتر در عرصه پُررقابت بازار اختصاص می‌دهند. یکی از ضروریات هر سازمان در این میان، استفاده از کوچینگ فروش است تا سازمان فروش را سامان داده و مسیر را به سمت سود آوری بیشتر سوق دهد. همانطور که قبلاً گفته شد، مربیگری فروش باید یک فرآیند مداوم و مستمر باشد.
در این زمینه و به منظور رشد و توسعه کسب و کار خود می‌توانید با مجموعه سینرژی ارتباط بگیرید. مجموعه سینرژی با مدیریت جناب آقای مهندس حسین قریب گرکانی به ارائه خدمات مشاوره‌ای_آموزشی در زمینه مهارت‌های زندگی، توسعه کسب و کار و خودسازی می‌پردازد. شما می‌توانید از خدمات آموزشی، مشاوره‌ای و کارگاهی مجموعه سینرژی بهره‌مند شوید و گام‌های مفید و مؤثری برای زندگی و کسب و کار خود بردارید.
جهت رزرو وقت مشاوره آنلاین یا حضوری، ثبت‌نام و عضویت در باشگاه یا دوره‌های مدرسه سینرژی و شرکت در تورهای توسعه فردی می‌توانید از طریق راه‌های ارتبطی زیر اقدام کنید:
- شماره تلفن: 09909777798
- ارسال پیام به تلگرام 09909777798 با آی دی: @Synergyscchool
- پیج اینستاگرام سینرژی با آدرس: @30nergy.school
- و گروه تلگرامی باشگاه سینرژی با آدرس: club
تیم پشتیبانی مجموعه سینرژی برای پاسخگویی تماس، اکانت تلگرام و دایرکت پیج در روزهای کاری از ساعت ۸ صبح تا ۵ بعدازظهر در خدمت رسانی به شما آماده است. همراه با سینرژی معنای زندگی را بیاموزید.
پرسش‌های پرتکرار در زمینه کوچینگ فروش
نقش کوچینگ فروش چیست؟
یک مربی فروش، تیم فروش را با بهبود مهارت‌هایشان و ایجاد انگیزه برای ارائه نتایج راهنمایی می‌کند. مربیان فروش همچنین مسئول تعریف استراتژی‌ها و تمرکز بر فعالیت‌هایی هستند که به تیم فروش سازمان کمک می‌کند تا به نتایج بهتر و سریع‌تری دست یابد.
آیا کوچینگ فروش سودآور است؟
کوچینگ فروش موثر می‌تواند بهره‌وری و درآمد را افزایش دهد. در واقع، شرکت‌هایی که برنامه‌های آموزشی فروش مؤثری دارند، نرخ فروش بیشتری را تجربه کرده‌اند.
چرا کوچینگ در فروش مهم است؟
به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا موانع را شناسایی کرده و بر آن‌ها غلبه کنند. همچنین استراتژی های فروش خود را اصلاح کنند و بهره‌وری خود را به حداکثر برسانند. با همسو کردن اهداف فردی و تیمی با اهداف سازمانی، کوچینگ فروش می‌تواند نتایج بهتر و درآمدزایی را به همراه داشته باشد.